经历三年的疫情，有很多经销商因为压力太大而被迫倒掉，但是从某种意义上说，疫情对于快消品行业又起到了推动作用。封控之下，人不能动，货就要动，这也促使我们的经销商和终端商变被动销售为主动销售，慢慢地朝着方便消费者的角度去演进。

当一个行业开始方便消费者的时候，那么整个行业就会迎来升级、淘汰与重新洗牌。（以下是终端商战董事长田沂桐演讲实录）

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【资料图】

经销商的生意为什么越来越难做？结合于当下的情况和趋势，经销商为什么生意越来越难做了呢？ 1.渠道更分散，流量被拦截。我们刚才提到了疫情从某个角度来说也助推了行业的发展，使得消费者选择产品的渠道更多了。除了原来的传统渠道，依托于手机、互联网的新兴渠道开始拦截流量。所以不是消费者减少了，也不是渠道减少了，而是渠道被分散了。我认识一位卖奶的经销商，他甚至把生意卖到了服装店的微信群，所以这也启示我们今天的经销商一定要有一种思维，那就是我们产品的消费者在哪里，我们的产品就应该出现在哪里。即使产品没出现，我们的产品相关信息也一定要触达给消费者。 2.产品同质化，利润没优势。很多经销商老板、业务员在走访终端的时候经常会听到一句话，那就是“卖你们的产品不赚钱啊”。在传统思维中，进价与卖价之间赚取的差价就是终端店老板所赚的钱。那么除了差价之外，终端店老板没有其他的收益吗？当然不是，陈列费、团购、宴席等都可以算作终端店老板的收益。 为了突出自身产品的优势，业务员要清楚的知道他所负责的终端店卖这个产品到底能赚多少钱。每个月结束的时候告诉终端店老板，看看这个月到底卖了多少，看看综合利润到底是多少。只有像这样把这些利润信息准确的对接给终端店，终端店老板才会将你的产品重视起来，印象自然也会加深。同时，业务员通过统计终端店的销量和综合利润，进而也能规划下个月的目标。 3.团队没训练，卖货没方法。现在很多的业务员都不会卖产品，那么产品应该怎么卖呢？在沟通的过程中，业务员应该首先向终端店老板介绍这个新品的卖点是什么；第二，终端店的利润空间如何；第三，有哪些政策支持；第四，有没有成功盈利的终端店案例。第五，换位思考如果自己就是终端店的老板对于新品会有什么样的抗拒和担心？ 举个例子，终端店老板担心利润太薄，怎么回答呢？你可以这样回答，虽然利润薄但是我们的存量大，可以为门店带来流量。担心价格高怎么回答？你可以说价格高是卖给高端人士的，能顺势带起高端人士背后的消费场景。所以经销商在培训业务员的时候，可以依照上面提到的例子列一个十问十答的模板，然后给业务员进行以上五方面的通关训练。

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2023怎么做你会做深度分销吗？

今天快消品营销需要新的思路，这个思路就是产品的信息与理念触达到的消费者越多就越有优势，我们的消费者在哪里，我们的产品信息就要传达到哪里。

同时，传统的经营思路不可丢弃，但要与时俱进，发现增长的底层逻辑。如今人货场都在发生着变化，今天我们可以选择的场景太多了，这么多的消费场景，我们的产品信息都要触达到。竞争其实并不像看上去那样激烈，而是竞争的维度太低，大家都在做同样低水平的东西，抢同样一批客户。

那么为了避免这样的情况出现，就需要深度分销。有很多业内人士说深度分销已经不适用了，其实并不是不适用，而是很多人根本就不会深度分销。

深度分销最简单的一个逻辑就是覆盖，怎么覆盖？

第一，我们要做目标到店的分析。看看这些终端店中的产品是陈列位置的问题，还是政策没有惠及还是过去的福利没有兑现，销量是否还能迎来升级。

第二，我们要对终端客户进行分级。将终端客户按实际动销量划分为ABCD 四个等级，比如每个月只能卖几件货的D类客户，业务员一个月去拜访一次就足够了。同理，其他等级的终端店也可以根据动销情况明确拜访周期，精准量身的同时也减少了重复拜访与无意义拜访的成本。

在覆盖的基础上要做推广，如何推广？

第一，加强终端推广队伍建设。产品陈列再讲究，消费氛围再好，我们也要化被动为主动，要让产品去说话。这就需要有人在终端去推荐我们的产品，这也是经销商接下来的必由之路。未来，我们的渠道销售队伍要逐步减弱，终端推广队伍要加强。只有这样才能化被动的销售为主动的销售，最直接的办法就是增加推广人员。

高水平的深度分销的突出表现就是拥有一支强有力的终端推广队伍，让更多的消费者可以听到产品的声音，从而直接面对C端做推广，和消费者交朋友，通过多种多样的方式将产品信息触达给消费者。

第二，为核心网点做赋能。高水平的深度分销是精准的、有质量的、在精确的网点上下功夫，让每一颗子弹都是有效的。我们要为当地的核心网点，比如流通大户、酒店大户、团购大户等做赋能、传播与推广。

最后，做好深度分销还应该注意以下五个重要因素。

1.人。我经常说：“引进一个对的人，可以拿下一片店，起来一堆的量。”经销商需要注意两个关键点：第一，市场的业务员不要频繁的更换，三四个月就换一个业务员不可取，会为市场带来一堆的遗留问题。第二，经销商一定要培育自己的左膀右臂，加强核心团队建设。

2.好的产品。好的产品是吸引消费者、打击竞争对手的最有力的武器。

3.核心的优质客户。

4.占领当地的制高点。制高点是品牌展示的核心舞台，例如当地的网红店，当地的餐饮一条街，当地的连锁企业。例如，如果要去河南做百货，那你就不能绕开胖东来。

5.终端推广。让消费者亲身吃到、喝到、用到，从而带给消费者良好的体验。

总之，以覆盖为基础的传统深度分销是经销商的基本盘，经销商只有在覆盖的基础上做好推广才是未来发展的必由之路。

来源|食品商 RECOMMEND 推荐阅读

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